Kepribadian meyakinkan dan berwibawa dalam penjualan. Kepribadian meyakinkan menyebabkan orang lain mempercayai orang yang bersangkutan dan dapat menerima sarannya dengan penuh kepercayaan. Kepribadian meyakinkan sangat penting peranannya dalam menunjang keberhasilan penjualan produk.
1. Kepribadian meyakinkan
Kepribadian meyakinkan dapat dibangun dengan memperhatikan dua pedoman umum sebagai berikut :
a. Memiliki pengetahuan yang mendalam tentang produk
Agar dapat menyatakan secara meyakinkan manfaat produk yang ditawarkan kepada pembeli Sales Executives perlu mempunyai pengetahuan yang mendalam tentang produk yang mereka tawarkan.
Sales Executives diharapkan dapat menjawab setiap pertanyaan yang diajukan calon pembeli tentang produk itu secara memuaskan.
Sales Executives juga diharapkan mengetahui hal-hal penting tentang produk saingan termasuk kekuatan dan kelemahannya.
Mereka juga diharapkan mengetahui suasana persaingan di pasar, perusahaan-perusahaan saingan mana yang menduduki papan atas di pasar, perusahaan-perusahaan mana yang di papan bawah dan di papan mana kira-kira kedudukan perusahaan yang diwakilinya.
b. Tidak berbohong
Sales Executives sangat diharapkan tidak membohongi calon pembeli dan pelanggannya. Pembeli yang tidak mempunyai pengetahuan teknik tentang mesin atau peralatan yang akan mereka beli misalnya, mengharapkan kejujuran Sales Executives dalam memberikan penjelasan teknis produk tersebut.
Apabila mereka mencium bau kebohongan dalam penjelasan itu mereka akan meragukan kebenaran penjelasan selanjutnya. Sales Executives yang tertangkap basah membohongi pelanggannya tidak akan lagi bergaul akrab dengan mereka, sesuatu yang dapat menghalangi kelancaran masuknya order pembelian produk.
2. Kepribadian Berwibawa
Kepribadian berwibawa dapat membimbing orang lain melakukan sesuatu (misalnya membeli produk) sesuai dengan anjuran atau saran pemilik kepribadian (dalam hal ini Sales Executives).
Semakin menonjol kepribadian berwibawa Sales Executives semakin besar pula kemungkinan mereka dapat meyakinkan konsumen membeli produknya. Kepribadian berwibawa dapat dibangun dengan mempraktekkan tiga pedoman berikut ini :
a. Membangun kepandaian menguasai diri
Sales Executives harus dapat memaksa dirinya sendiri untuk melakukan berbagai macam hal yang diperlukan guna memperlancar proses penjualan produk, walaupun sebenarnya mereka tidak menyukai hal itu.
Walaupun dengan berat hati dalam hal diperlukan mereka wajib bersedia menerima keberatan, pendapat atau saran calon pembeli yang tidak sama dengan pendapat mereka sendiri.
Sales Executives harus dapat membuang kebiasaan tidak umum mereka. Sebagai pedoman umum dikatakan agar dapat menguasai orang lain, setiap orang harus dapat menguasai dirinya sendiri terlebih dahulu.
Pedoman itu juga berlaku bagi para Sales Executives, sebelum mereka dapat “menguasai” calon pembeli sehingga bersedia melakukan himbauan membeli produk, Sales Executives harus mampu menguasai dirinya sendiri terlebih dahulu.
b. Membangun kebulatan tekad menyelesaikan tugas
Untuk sampai pada keputusan konsumen membeli produk diperlukan suatu proses pengambilan keputusan membeli yang dalam banyak kejadian memakan waktu cukup lama.
Sales Executives harus mengikuti proses pengambilan keputusan membeli tersebut dengan tekun, ulet dan sabar. Apabila mereka setengah-setengah dalam melakukan tugasnya hasilnya pun juga tidak akan optimal.
Untuk penjualan produk yang mahal harganya dan harus bersaing dengan perusahaan lain, harapan menjual produk seringkali timbul tenggelam sejalan dengan berjalannya proses pengambilan keputusan membeli. Dalam keadaan demikian itu kebulatan tekad Sales Executives untuk menyelesaikan tugas sangat diperlukan.
Baca juga Makalah pesan bisnis
c. Membangun kecepatan berpikir dalam menghadapi konsumen
Kemampuan berpikir cepat dalam presentasi produk atau menghadapi konsumen dapat dibangun dengan jalan menganalisis keberhasilan Sales Executives dalam setiap pertemuan mereka dengan pembeli, kemudian mempraktikkan pada pertemuan yang lain.
Untuk itu setiap saat menyelesaikan pertemuan hendaknya Sales Executives beristirahat sejenak untuk mencatat berbagai macam keberhasilannya menjawab pertanyaan dan menangani keberatan yang diajukan calon pembeli selama pertemuan tersebut.
Mereka tidak perlu memikirkan ketidakberhasilannya kecuali hal itu merupakan kesalahan yang fatal. Kebiasaan itu akan membantu Sales Executives berpikir positif dan membangun kepribadian positif pula.
Di samping itu kebiasaan tersebut juga membantu mereka bersikap optimis dalam menghadapi situasi kritis, penuh harap dan panjang akal.Â
Baca juga Strategi merancang pesan dalam komunikasi pemasaran
3. Kepribadian Dinamis
Paul J. Micali menyatakan bahwa tidak banyak orang-orang yang memiliki kepribadian dinamis. Hal itu disebabkan karena agar berkepribadian dinamis seseorang harus memiliki (atau berhasil membangun) kombinasi ketiga kepribadian yaitu merak ati, meyakinkan dan berwibawa secara seimbang serta ditunjang oleh rasa percaya diri yang tinggi dan penuh antusiasme.
Unsur keseimbangan tersebut adalah kunci keberhasilan membangun kepribadian dinamis. Bagi para Sales Executives rasa percaya diri yang tinggi dan antusiasme akan tumbuh apabila mereka telah berkali-kali melakukan presentasi penjualan atau menawarkan produk di depan calon pembeli secara berhasil serta berkali-kali pula memperoleh order pembelian yang substansial.
