Mengatasi rasa takut dan kurang percaya diri sales. Sales Executives sekelas apapun kadang-kadang tidak dapat menghindari rasa takut atau khawatir mendapat perlakuan kurang menyenangkan dari calon pembeli.
Mereka khawatir dianggap menjual produk dengan setengah memaksa, mengganggu ketenangan kerja di kantor atau waktu istirahat di rumah, dipermalukan dan sebagainya. Apabila hal itu terjadi terus menerus dan tidak dapat diatasi ia akan berkembang menjadi kepribadian kurang percaya diri (inferiority complex).
1. Mengatasi rasa khawatir
Rasa khawatir mendapatkan sikap kurang menyenangkan dari calon pembeli dapat diatasi dengan dua macam cara.
- Pertama, dan yang paling mudah adalah dengan jalan mengabaikannya, atau menyadari sikap kurang menyenangkan tersebut kemungkinan timbul dari ketidakpandaian Sales Executives yang bersangkutan dalam membawakan dirinya.
- Kedua, adalah dengan menanamkan keyakinan bahwa tugas kunjungan kepada calon pembeli adalah tugas bisnis. Sales Executives adalah jabatan yang terhormat dan mewakili sebuah perusahaan yang terhormat pula.
Pada dasarnya pekerjaan menawarkan produk kepada para pembeli potensial dan pelanggan adalah kegiatan berkomunikasi. Dalam komunikasi bisnis tersebut Sales Executives menyampaikan berbagai macam hal yang bersangkutan dengan produk lama atau baru, sedangkan para pembeli potensial atau pelanggan memberikan tanggapan mereka.
2. Sales harus memiliki keterampilan berkomunikasi
Oleh karena itu setiap Sales Executives harus berusaha memiliki keterampilan berkomunikasi. Agar menjadi seorang komunikator yang mumpuni, mereka perlu menguasai dua macam teknik berkomunikasi, yaitu
- keterampilan mendengarkan secara efektive (skill of effective listening) danÂ
- keterampilan berbicara secara efektive (skill of effective speaking).
Pendapat bahwa dalam setiap proses penjualan hendaknya Sales Executives menguasai seluruh pembicaraan, sedangkan konsumen hanya mendengarkan penjelasan yang diberikan dan melihat demonstrasi penggunaan produk telah lama ditinggalkan.
Dalam konsep penjualan produk di jaman modern, Sales Executives berkewajiban memberikan kesempatan kepada calon pembeli untuk mengeluarkan pendapatnya, mengajukan pertanyaan, dan memberikan komentar tentang demonstrasi penggunaan produk dan mendengarkan tanggapan itu secara hati-hati.
Baca juga Peranan kepribadian unggul dalam presentasi penjualan
Disamping kedua teknik berkomunikasi tersebut di atas dalam bukunya “Simple Ways To Manage Your Service Customers” yang diterbitkan oleh Think Inc. New Delhi, India, Promod Brata berpendapat masih ada dua teknik berkomunikasi lain yang harus dikuasai setiap Sales Executives, yaitu
- keterampilan menulis (surat, laporan, dst) secara efektif dan
- keterampilan membaca secara efektif.
Mendengarkan secara efektif menurut Promod paling penting kedudukannya diantara keempat teknik berkomunikasi.
Menurut beliau, urutan peranan keempat teknik berkomunikasi tersebut di atas dalam sumbangannya terhadap keberhasilan berkomunikasi dengan pembeli potensial adalah sebagai berikut :
- Mendengarkan secara efektif 59%
- Berbicara secara efektif 26%
- Menulis secara efektif 9%
- Membaca secara efektif 6%
