Tiga gaya presentasi penjualan

Tiga gaya presentasi penjualan. Perusahaan telah mengembangkan tiga gaya presentasi penjualan. Yang paling kuno adalah

1. Pendekatan baku (canned approach)

Yaitu pembicaraan penjualan hafalan yang mencakup pokok-pokok utama. Ini didasarkan pada pemikiran rangsangan tanggapan; yaitu pembeli pasif dan dapat digerakkan untuk membeli dengan menggunakan rangsangan kata yang tepat, gambar, istilah, dan tindakan. 

Presentasi dengan menggunakan pendekatan baku terutama dilakukan dalam penjualan dari rumah ke rumah serta penjualan melalui telepon.

2. Pendekatan rumusan (formulated approach)

Juga didasarkan pada pemikiran rangsangan tanggapan tapi mengidentifikasikan terlebih dahulu kebutuhan pembeli dan gaya pembeliannya, kemudian menggunakan pendekatan rumusan pada pembeli jenis ini. 

Wiraniaga mula-mula mengajak pembeli berdiskusi sedemikian rupa sehingga terungkaplah kebutuhan dan sikap pembeli. Kemudian wiraniaga beralih ke presentasi rumusan yang menunjukkan bagaimana produk tersebut akan memuaskan kebutuhan pembeli. Ini tidak baku, tetapi mengikuti suatu rencana umum.

3. Pendekatan kebutuhan-kepuasan (need-satisfaction approach)

Dimulai dengan mencari kebutuhan pelanggan sebenarnya dengan mendorong pelanggan agar berbicara. Pendekatan ini membutuhkan keahlian mendengarkan dan memecahkan masalah yang baik.

Wiraniaga berperan sebagai konsultan bisnis yang mengerti banyak dengan harapan dapat membantu pelanggan menghemat uang atau memperoleh lebih banyak uang. Presentasi penjualan dapat ditingkatkan dengan alat bantu demonstrasi seperti buklet, bagan, slide, film, kaset audio dan video, sampel produk, dan simulasi berbasis komputer. 

Baca juga Mengukur hasil promosi

Strategi wiraniaga untuk mempengaruhi

Jika pembeli dapat melihat atau menangani produk, ia akan ingat lebih baik mengenai feature dan manfaatnya. Selama demonstrasi, wiraniaga dapat menggunakan salah satu dari lima strategi untuk mempengaruhi :

• Legitimasi : Wiraniaga menekankan reputasi dan pengalaman perusahaannya.
• Keahlian : Wiraniaga menunjukkan pengetahuan yang mendalam mengenai situasi pembeli dan produk perusahaannya.
• Kekuatan referensi : Wiraniaga mengandalkan karakteristik, minat, dan pengenalan bersama.
• Terima kasih : Wiraniaga memberikan bantuan pribadi (makan siang gratis, pemberian promosi) untuk memperkuat hubungan dan perasaan timbal balik.
• Manajemen kesan : Wiraniaga berusaha untuk menimbulkan kesan yang baik atas dirinya.

Pengajuan keberatan-keberatan selama presentasi

Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan-keberatan selama presentasi atau ketika diminta untuk memesan. Penolakan mereka dapat bersifat psikologis maupun logis.

Penolakan psikologis meliputi penolakan untuk ikut campur, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sudah mapan kelesuan, keengganan untuk menyerah, asosiasi yang tidak menyenangkan mengenai orang lain, ide yang sudah dimiliki sebelumnya, tidak suka mengambil keputusan, dan sikap ketakutan yang berlebihan terhadap uang.

Penolakan logis mungkin meliputi keberatan atas harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik tertentu produk atau perusahaan.

Untuk menangani keberatan-keberatan ini, wiraniaga mempertahankan pendekatan yang positif, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan mereka, menanyai pembeli dengan cara sedemikian rupa sehingga pembeli harus menjelaskan keberatannya, menyangkal keabsahan keberatan tersebut, atau mengubah keberatan itu menjadi alasan untuk membeli.

Wiraniaga membutuhkan latihan keahlian negosiasi yang lebih luas, yang di dalamnya meliputi bagaimana menangani dan mengatasi keberatan.

Penutupan.

Sekarang wiraniaga mencoba menutup penjualan. Beberapa wiraniaga tidak mencapai tahap ini atau tidak melakukannya dengan baik. Mereka kurang memiliki keyakinan diri atau merasa kurang nyaman untuk meminta pesanan atau tidak menyadari saat psikologis yang tepat untuk menutup penjualan.

Wiraniaga perlu mengetahui bagaimana mengenali tanda-tanda untuk menutup penjualan dari pembeli, termasuk tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan. Wiraniaga dapat menggunakan salah satu dari beberapa teknik penutupan.

Mereka dapat meminta pesanan, mengulangi butir butir kesepakatan, menawarkan untuk membantu sekretaris menulis pesanan, menanyakan apakah pembeli ingin A atau B, membuat pembeli harus melakukan pilihan kecil seperti warna atau ukurannya, atau menunjukkan apa kerugian pembeli jika tidak memesan sekarang.

Wira-niaga mungkin menawarkan dorongan khusus bagi pembeli untuk menutup penjualan, seperti harga khusus, kuantitas ekstra gratis, atau pemberian hadiah.

Baca juga Menentukan bauran promosi

Tindak Lanjut dan Pemeliharaan

Langkah terakhir ini penting jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan kelanjutan bisnis. Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga sebaiknya melengkapi perincian yang diperlukan mengenai waktu pengiriman, syarat pembelian, dan hal lain yang diperlukan pelanggan.

Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan sebagai tindak lanjut jika pesanan telah diterima, untuk memastikan instalasi, instruksi, dan pelayanan yang tepat.

Kunjungan ini akan mendeteksi masalah-masalah yang ada meyakinkan pem-beli bahwa wiraniaga menaruh perhatian, dan mengurangi ketidaksenangan yang mungkin timbul. Wiraniaga harus mengembangkan rencana pemeliharaan account untuk memastikan bahwa pelanggan tersebut tidak terlupakan atau hilang.