Strategi penjualan produk

Strategi penjualan produk. Yang dimaksud dengan strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.

1. Tujuan Penjualan

Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi.

Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing. Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan adalah :

a. Prioritas utama

Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada. Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran (khususnya dalam menambah pelanggan).

b. Meningkatkan produktivitas wiraniaga.

Pemanfaatan biaya tinggi (untuk meningkatkan motivasi), kemajuan teknologi (telemarketing, teleconferencing, cyber marketing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan inovatif (seperti presentasi dengan video) banyak menguntungkan pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber armada penjualnya.

c. Pembagian tugas

Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi memiliki pengaruh masing masing pada setiap tahap pada proses pembelian (consideration, acceptance, selection, dan evaluation).

Untuk mengatasinya, penyusun strategi penjualan perlu mengetahui dan menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang harus dihubungi di pelanggan organisasi.

Besarnya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan untuk menentukannya, yaitu :

Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniaga baru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk salespeople yang bersangkutan.
Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja.

2. Metode kontak wiraniaga dengan pembeli :

Penjual individual dengan pembeli individual,
Penjual individu dengan kelompok pembeli
Tim penjual dengan kelompok pembeli,
Conference selling,
Seminar selling.

3. Jenis penjual yang digunakan :

Company salesforce, yaitu karyawan penuh atau karyawan paruh waktu (part-time) yang digaji perusahaan.
Contractual salesforce, yaitu organisasi atau individu yang dibayar berdasarkan transaksi penjualan yang dilakukannya, misalnya sales agent, broker. industrial agent, dan lain-lain.

4. • Struktur armada penjual :

Territorial-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang ditugaskan di wilayah-wilayah tersendiri yang eksklusif dan menjual semua lini produk perusahaan.
Product-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang masing-masing membawahi satu lini produk perusahaan.
Market-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga dispesialisasikan berdasarkan lini pelanggan atau industri.
Complex-structured salesforce, yaitu menggabungkan ketiga jenis struktur armada penjual di atas.

Strategi penjualan produk (foto/istimewa)

5. Rangkuman

a. Pemasaran modern

Memerlukan lebih dari sekedar mengembangkan produk yang baik, menawarkannya dengan harga yang menarik, dan membuatnya mudah didapat oleh pelanggan sasaran.

Perusahaan harus juga berkomunikasi dengan para pelanggan yang ada sekarang dan pelanggan potensial, pengecer, pemasok, pihak-pihak yang memiliki kepentingan pada perusahaan tersebut, dan masyarakat umum.

Bagi sebagian besar perusahaan, pertanyaannya bukanlah apakah akan melakukan komunikasi tersebut atau tidak, tetapi lebih pada apa yang akan dikomunikasikan, kepada siapa dan seberapa sering.

Bauran komunikasi pemasaran (juga disebut dengan bauran promosi) terdiri dari lima cara berkomunikasi utama: periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan secara pribadi dan pemasaran langsung.

Untuk melakukan komunikasi secara efektif, pemasar perlu memahami unsur-unsur fundamental yang mendasari komunikasi agar lebih efektif, yaitu pihak utama dalam komunikasi (pengirim dan penerima), alat komunikasi utama (pesan dan media), fungsi komunikasi utama (encoding, decoding, tanggapan dan umpan balik), dan gangguan.

b. 8 langkah mengembangkan program promosi

Terdapat delapan langkah dalam mengembangkan program komunikasi dan promosi total yang efektif, yaitu mengidentifikasi audiens yang dituju, menentukan tujuan komunikasi tersebut, merancang pesan, memilih saluran komunikasi, menentukan anggaran promosi total, membuat keputusan atas bauran promosi, mengukur hasil promosi tersebut, mengelola dan mengkoordinasikan proses komunikasi pemasaran terintegrasi.

c. Komunikator pemasaran

Harus mulai dengan pikiran yang jelas tentang audiens sasaran. Audiens tersebut dapat diartikan sebagai calon pembeli produk perusahaan, pemakai saat ini, penentu keputusan, atau pihak yang mempengaruhi.

Audiens itu dapat terdiri dari individu, kelompok, masyarakat tertentu atau masyarakat umum.

Audiens yang dituju tersebut akan sangat mempengaruhi keputusan komunikator tentang apa yang akan dikatakan, bagaimana mengatakannya, kapan mengatakannya, dimana pesan tersebut akan disampaikan, dan kepada siapa pesan tersebut akan disampaikan.

d. Keputusan komunikator pemasaran

Setelah pasar sasaran dan karakteristiknya diidentifikasi, komunikator pemasaran harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari audiens.

Tanggapan terakhir yang diharapkan dari audiens adalah pembelian, kepuasan yang tinggi, dan cerita dari mulut ke mulut yang baik. Pemasar mungkin menginginkan tanggapan kognitif (cognitive), pengaruh (afektif), atau perilaku (behavior) dari audiens yang dituju.

Artinya, pemasar mungkin ingin memasukkan sesuatu ke dalam pikiran konsumen, mengubah sikap konsumen, atau mendorong konsumen untuk bertindak. Berikut terdapat beberapa model hirarki tanggapan.

Pertama, “mempelajari-merasakan-melakukan” dan cocok jika audiens sangat terlibat dengan suatu kategori produk yang dianggap memiliki diferensiasi yang tinggi.

Kedua, “melakukan-merasakan mempelajari” yang relevan jika audiens memiliki keterlibatan yang tinggi tetapi menganggap tidak ada atau sedikit diferensiasi dalam kategori produk itu.

Dan yang terakhir “mempelajari-melakukan merasakan” yang relevan apabila audiens memiliki keterlibatan yang rendah dan menganggap hanya ada sedikit diferensiasi dalam kategori produk itu. Terdapat enam tingkat kesiapan pembeli, yaitu kesadaran, pengetahuan, menyukai, preferensi, keyakinan, dan membeli.

e. Pesan yang menarik

Idealnya, pesan itu harus menarik perhatian (attention), mempertahankan ketertarikan (interest) membangkitkan keinginan (desire), dan menggerakkan tindakan (action).

Dalam praktiknya, hanya sedikit pesan yang mampu membawa konsumen mulai dari tahap kesadaran sampai dengan pembelian, tetapi kerangka kerja AIDA (attention, interest, desire, action) tersebut menunjukkan kualitas yang diharapkan dari tiap komunikasi.

Memformulasikan pesan memerlukan pemecahan atas empat masalah, yaitu apa yang akan dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana mengatakannya secara simbolis (format pesan), dan siapa yang seharusnya mengatakannya (sumber pesan).

f. Saluran komunikasi komunikator

Komunikator harus memilih saluran komunikasi yang efisien untuk menyampaikan pesan. Saluran komunikasi terdiri atas dua jenis, yaitu secara personal dan nonpersonal. Saluran komunikasi personal mencakup dua orang atau lebih yang berkomunikasi secara langsung satu sama lain.

Saluran komunikasi personal memperoleh efektivitasnya melalui peluang untuk mengindividualkan penyajian dan umpan baliknya. Sedangkan saluran komunikasi nonpersonal menyampaikan pesan tanpa melakukan kontak atau interaksi pribadi. Tetapi dilakukan melalui media, atmosfer, dan acara.

g. Keputusan pemasaran

Strategi penjualan produk. Salah satu keputusan pemasaran tersulit yang dihadapi oleh perusahaan-perusahaan adalah berapa besar yang perlu dibelanjakan untuk promosi. Terdapat empat metode utama digunakan dalam menyusun anggaran promosi.

Pertama, metode sesuai kemampuan (affordable method) yaitu menetapkan anggaran promosi berdasarkan kemampuan perusahaan.

Kedua, metode persentase penjualan (percentage-of-sales method) yaitu menetapkan pengeluaran promosinya berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (baik penjualan saat ini maupun yang diantisipasi) atau dari harga jual.

Ketiga, metode keseimbangan-persaingan (competitive-parity method) yaitu menetapkan anggaran promosi untuk mencapai keseimbangan pangsa suara dengan para pesaing.

Dan yang terakhir adalah metode tujuan dan-tugas (objective-and-task method) yaitu mengembangkan anggaran promosi dengan mendefinisikan tujuan spesifik, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan tersebut, dan memperkirakan biaya untuk melaksanakan tugas-tugas tersebut.

h. Mendistribusikan anggaran promosi

Perusahaan harus mendistribusikan total anggaran promosi untuk lima alat promosi yang meliputi periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, wiraniaga, dan pemasaran langsung.

Perusahaan-perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran promosi mereka, yaitu Jenis pasar produk tempat mereka berjualan, apakah akan menggunakan strategi dorong atau tarik, tingkat kesiapan konsumen untuk melakukan pembelian, tahap produk dalam siklus hidup produk, dan peringkat pangsa pasar perusahaan.

i. Mengukur dampak sasaran audien

Strategi penjualan produk. Setelah menerapkan rencana promosi, komunikator harus mengukur dampak pada audiens sasaran.

Hal ini mencakup menanyakan audiens sasaran apakah mereka mengenali atau mengingat pesan yang telah disampaikan, berapa kali mereka melihatnya, hal-hal apa saja yang mereka ingat, bagaimana perasaan mereka tentang pesan tersebut, dan sikap mereka sebelumnya dan sekarang tentang produk dan perusahaan itu.

Komunikator harus juga mengumpulkan ukuran perilaku dari tanggapan audiens, seperti berapa kali orang membeli produk tersebut, apakah mereka menyukainya, dan menceritakannya kepada orang lain.

j. Alternatif komunikasi pemasaran

Strategi penjualan produk. Banyak perusahaan masih sangat mengandalkan satu atau dua alat komunikasi untuk mencapai tujuan komunikasinya. Praktik ini terus berlangsung, meski sekarang ini terjadi disintegrasi dari pasar massal ke banyak pasar kecil, masing-masing memerlukan pendekatan komunikasi tersendiri;

Berkembangnya berbagai jenis media baru, dan semakin canggihnya konsumen. Alat komunikasi, pesan, dan audiens yang sangat beragam mengharuskan perusahaan memikirkan penggunaan alat-alat komunikasi yang lebih modern, secara lebih optimal, serta penyelarasan alat-alat komunikasi tersebut.

Sekarang ini, semakin banyak perusahaan menggunakan konsep komunikasi pemasaran terintegrasi (Integrated Marketing Communication-IMC).

IMC adalah suatu konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang menyadari nilai tambah dari suatu rencana komprehensif yang mengevaluasi peran strategis dari berbagai disiplin komunikasi.

Misalnya, periklanan umum, tanggapan langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat dan menggabungkan berbagai disiplin ini untuk memberikan kejelasan, konsistensi, dan pengaruh komunikasi yang maksimum melalui integrasi menyeluruh dari pesan-pesan yang berlainan.