Membangun suara sales executives yang enak didengar. Suara yang enak didengar dapat membantu menciptakan suasana presentasi penjualan yang hangat. Suara manusia dapat dikatakan enak didengar apabila memenuhi syarat-syarat sebagai berikut :
- Tidak bernada terlalu tinggi tetapi juga tidak terlalu rendah
- Tidak terlalu keras tetapi juga tidak terlalu lemah
- Diatur secara tepat dan terkendali
- Tidak monoton
- Tidak tajam
1. Pembicaraan dengan calon pembeli
Pembicaraan dengan calon pembeli adalah pembicaraan bisnis. Oleh karena itu nada suara dalam pembicaraan tidak perlu melengking, menggelegar atau berkobar-kobar seperti yang dipergunakan para juru kampanye atau para demonstran.
Walaupun demikian suara yang dipergunakan harus dapat menggambarkan antusiasme Sales Executives dalam menjelaskan produk, perusahaan mereka, harga jual, potongan harga, layanan purna jual atau syarat penjualan yang lain.
Agar dapat menarik perhatian calon pembeli terus menerus, nada suara harus diatur dan terkendali. Berikut ini disajikan beberapa saran latihan dirumah bagi para Sales Executives guna memperbaiki teknik penggunaan suara dalam presentasi penjualan.
- Mendengarkan suaranya sendiri melalui tape recorder dan menganalisisnya. Secara jujur menilai apakah intonasi atau nada suaranya telah enak didengar
- Meminta orang lain untuk menilai peringkat mutu suara mereka.
- Melatih tidak tegang selama presentasi penjualan, menarik nafas dalam-dalam sebelum memulai pembicaraan. Bilamana otot-otot badan tidak tegang dan dapat berbicara secara santai suara akan normal.
- Membaca novel, cerita pendek atau sajak di rumah dengan keras. Ucapkan kata-kata dalam novel atau sajak itu dengan nada suara yang selaras dengan penghayatan terhadap isi bahan bacaan tersebut. Latihan membaca seperti ini dapat meningkatkan kemampuan mengekspresikan pendapat atau saran selama presentasi penjualan dengan nada suara yang tepat.
- Mempelajari buku-buku teknik berpidato.
2. Negosiasi
Banyak penjualan antar bisnis memerlukan keahlian negosiasi. Kedua pihak perlu mencapai kesepakatan mengenai harga dan syarat penjualan lainnya. Wiraniaga perlu mendapatkan pesanan tersebut tanpa membuat persetujuan yang akan merugikan profitabilitas.
3. Definisi Negosiasi
Pemasaran berhubungan dengan kegiatan pertukaran dan cara penetapan syarat-syarat pertukaran. Dalam pertukaran rutin, syarat-syarat tersebut ditetapkan dengan suatu program harga dan distribusi yang telah baku.
Dalam pertukaran negosiasi, harga dan syarat lainnya ditetapkan melalui tawar-menawar, dengan dua pihak atau lebih menegosiasikan kesepakatan-kesepakatan jangka panjang yang mengikat (misalnya usaha patungan, waralaba, subkontrak, integrasi vertikal).
Baca juga Peranan kepribadian unggul dalam presentasi penjualan
Walau harga merupakan masalah yang paling sering dinegosiasikan, masalah lain mencakup waktu penyelesaian kontrak, kualitas barang dan jasa yang ditawarkan, volume pembelian, tanggung jawab pembiayaan, pengambilan risiko, promosi, dan kepemilikan, serta keamanan produk. Jumlah masalah yang dinegosiasikan tidak terbatas.
Pemasar yang berada dalam situasi tawar-menawar perlu memiliki kualitas dan keahlian tertentu agar dapat efektif.
Kualitas yang paling penting adalah keahlian mempersiapkan dan merencanakan, pengetahuan mengenai masalah yang dinegosiasikan, kemampuan untuk berpikir dengan jelas dan cepat dalam tekanan dan ketidakpastian.
Kemampuan untuk menyatakan pikiran mereka secara verbal, keahlian mendengarkan, penilaian dan kecerdasan umum, integritas, kemampuan untuk membujuk pihak lain, dan kesabaran. Ini semua akan membantu pemasar untuk mengetahui kapan dan bagaimana melakukan negosiasi.
4. Kapan Bernegosiasi
Lee dan Dobler telah membuat beberapa daftar keadaan yang pada keadaan ini negosiasi merupakan prosedur yang tepat untuk dapat menutup penjualan :
- Ketika banyak faktor berperan, bukan hanya harga, tapi juga mutu dan pelayanan.
- Ketika risiko bisnis tidak dapat ditentukan sebelumnya dengan tepat.
- Ketika dibutuhkan jangka waktu lama untuk memproduksi barang yang dibutuhkan.
- Ketika produksi sering terganggu karena banyaknya perubahan pesanan.
Negosiasi tepat dilakukan jika ada zona kesepakatan. Daerah kesepakatan ada jika terdapat hasil-hasil yang secara simultan dapat diterima pihak-pihak tersebut.
Baca juga Kepribadian meyakinkan dan berwibawa dalam penjualan
Ada keuntungan jelas jika mengetahui harga reservasi pihak lain dan membuat harga reservasi dirinya sendiri tampak lebih tinggi (untuk penjual) atau lebih rendah (untuk pembeli) daripada yang sebenarnya.
Tetapi keterbukaan pembeli dan penjual untuk mengungkapkan harga reservasi mereka tergantung pada kepribadian masing-masing pihak, kondisi negosiasi, dan harapan mengenai hubungan di masa depan.
