Materi perencanaan strategi negosiasi. Negosiasi mencakup mempersiapkan rencana strategis sebelum dimulainya negosiasi dan mengambil keputusan taktis yang baik selama sesi negosiasi. Strategi Negosiasi adalah suatu komitmen untuk suatu pendekatan negosiasi menyeluruh yang memiliki peluang besar untuk mencapai tujuan perunding.
Misalnya, beberapa perunding menggunakan strategi “keras” terhadap lawannya, sedangkan yang lainnya menggunakan strategi “lunak” dan memperoleh hasil yang lebih baik.
1. Taktik tawar- menawar dalam negosiasi
Perunding menggunakan berbagai taktik selama negosiasi. Taktik negosiasi dapat didefinisikan sebagai berbagai manuver yang dibuat pada titik-titik tertentu dalam proses negosiasi. Ancaman, gertakan, kesempatan terakhir penawaran, penawaran awal keras, dan taktik lainnya terjadi dalam negosiasi.
Fisher dan Ury telah menawarkan nasihat taktis yang konsisten dengan strategi negosiasi berprinsip. Bagian pertama nasihat taktisnya menyatakan apa yang harus dilakukan jika pihak lain lebih kuat.
Taktik terbaik adalah untuk mengetahui BATNA (Alternatif Terbaik untuk Kesepakatan Negosiasi-Best Alternative to a Negotiated Agreement) pihak lainnya. Dengan mengidentifikasi alternatif seseorang, jika penyelesaian tidak tercapai, perusahaan menetapkan standar yang dapat mengukur setiap penawaran.
Taktik ini melindungi perusahaan dari kemungkinan ditekan oleh lawan yang lebih kuat dalam menerima syarat-syarat yang tidak menguntungkan.
Taktik negosiasi lainnya adalah tanggapan atas taktik lawan yang bertujuan menipu, merusak, atau mempengaruhi negosiasi demi keuntungan mereka sendiri.
Taktik apa yang sebaiknya digunakan jika pihak lain menggunakan ancaman, atau taktik ambil-atau-tinggalkan, atau menjadikan pihak lain tersudut? Seorang perunding harus mengenali taktik tersebut, mengemukakan masalahnya dengan jelas, dan mempertanyakan keabsahan taktik tersebut dan keinginannya dengan kata lain menegosiasikannya.
Jika negosiasi gagal, perusahaan harus menggunakan BATNA dan hentikan negosiasi sampai pihak lain berhenti menggunakan taktik tersebut. Mengatasi taktik seperti ini dengan prinsip bertahan lebih produktif daripada membalas dengan taktik tipuan.
2. Prinsip penjualan pribadi dan negosiasi
Seperti yang telah dijelaskan diatas berorientasi transaksi karena bertujuan untuk membantu wiraniaga menutup suatu penjualan dengan seorang pelanggan. Tetapi dalam banyak kasus, perusahaan tidak sekedar mencari penjualan tetapi juga memperoleh dan melayani account pelanggan besar.
Perusahaan ingin menunjukkan pada account itu bahwa ia mampu melayani kebutuhan account tersebut dengan amat baik, khususnya jika kedua belah pihak dapat membentuk suatu hubungan yang berkomitmen.
Jenis penjualan untuk membuat hubungan kerja sama jangka panjang lebih rumit daripada yang dijelaskan sebelumnya. Neil Rackham telah mengembangkan suatu metode yang ia sebut dengan penjualan SPIN (Situasi/Masalah/Implikasi/Hasil atau Situation/Problem/Implication/Need-Payoff).
Perusahaan dapat menggunakan penjualan SPIN ketika perusahaan tidak hanya mencari penjualan seketika namun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan. Komitmen jangka panjang untuk bekerja sama membutuhkan pengembangan aturan-aturan kesepakatan juga.
Menurut Rackham, proses penjualan tersebut dimulai dari pendahuluan awal untuk menyelidiki masalah dan kebutuhan calon, mendemonstrasikan kemampuan pemasok, dan akhirnya memperoleh komitmen jangka panjang.
Baca juga Tiga gaya presentasi penjualan
3. Pemasaran hubungan (relationship marketing)
Materi perencanaan strategi negosiasi. Semakin banyak perusahaan yang sekarang mengalihkan penekanan mereka dari pemasaran transaksi ke pemasaran hubungan (relationship marketing). Hari-hari ketika wiraniaga sendirian mengerjakan wilayahnya dan hanya dipandu oleh kuota penjualan dan rencana imbalan sudah hampir berlalu.
Pelanggan masa kini begitu besar dan sering bersifat global. Mereka memilih pemasok yang dapat menjual dan mengirim set produk dan pelayanan yang terkoordinasi ke banyak lokasi yang dapat dengan cepat memecahkan masalah yang timbul dalam berbagai lokasi dan yang dapat bekerja erat dengan tim pelanggan untuk meningkatkan produk dan proses produksi.
Sayangnya sebagian besar perusahaan tidak dapat memenuhi persyaratan-persyaratan tersebut. Produk mereka dijual oleh para wiraniaga terpisah, yang sulit bekerja sama. Karyawan teknis perusahaan mungkin tidak bersedia meluangkan waktu untuk mendidik pelanggan.
Baca juga Profesionalisme penjualan marketing
Perusahaan melihat bahwa kerja sama kelompok penjualan akan semakin menjadi kunci untuk memenangkan dan mempertahankan account. Namun mereka melihat bahwa meminta karyawan mereka untuk bekerja sama tidak berhasil.
Mereka perlu merancang sistem imbalan yang memberikan penghargaan atas pekerjaan untuk account bersama. Mereka harus membuat ukuran dan tujuan yang lebih baik bagi wiraniaga mereka. Dan mereka harus menekankan pentingnya kerja sama kelompok dalam program pelatihan, dan pada saat yang sama juga menghargai inisiatif individu.
