Keterampilan mendengarkan secara efektif sales executives. Bagi setiap Sales Executives yang sedang berbicara dengan pembeli potensial, mendengarkan dengan hati-hati adalah kewajiban yang tidak bisa ditawar.
Apabila tidak melakukan hal tersebut mereka dapat kehilangan kesempatan memperoleh kesempatan tanggapan penting dari konsumennya, misalnya komentar, pertanyaan, keberatan, atau keinginan yang bersangkutan dengan produk yang ditawarkan.
Padahal tanggapan pembeli tersebut seringkali erat hubungannya dengan keputusan mereka membeli produk, misalnya pertanyaan tentang diskon atau syarat pembayaran.
1. Keterampilan mendengarkan secara efektif
Keterampilan mendengarkan secara efektif harus dilatih atau dikembangkan terus-menerus karena mendengarkan orang lain berbicara tidak sedikit gangguannya.
Gangguan pertama adalah adanya perbedaan kecepatan orang berpikir dan mendengarkan. Para pakar Human Communication menyatakan kecepatan rata-rata orang berbicara sekitar 150 sampai 175 kata setiap menit, sedangkan kecepatan berpikir berkisar 400 sampai 500 kata setiap menit.
Baca juga Personal selling antara penjual dan pembeli
2. Kecepatan berbicara dan berpikir
Apabila pembicara tidak dapat mengikat perhatian pendengarnya terus menerus, perbedaan kecepatan berbicara dan berpikir tersebut dapat menggoda si pendengar untuk melamun atau memikirkan hal lain.
Padahal pada kenyataannya, kebanyakan orang malas mendengarkan orang lain bicara sehingga semakin tidak menarik suatu pembicaraan semakin besar kemungkinan pendengarnya tidak mendengarkan secara penuh. Mendengarkan pembeli potensial secara efektif dapat dilatih melalui :
- Mendengarkan mereka dengan penuh perhatian.
- Membangun kesabaran mendengarkan.
- Mendengarkan komentar atau catatan penting yang mereka ajarkan.
- Mengesampingkan gangguan yang didengar.
- Mendengarkan dengan penuh perhatian.
Apabila ingin memahami apa yang dikatakan atau dimaui pembeli potensial, Sales Executives harus mendengarkan mereka dengan penuh perhatian. Untuk itu mereka wajib berlatih menjadi pendengar yang baik.
Mereka diharapkan mampu memperlihatkan dalam sikap bahwa mereka mendengarkan dengan penuh perhatian. Mereka harus melatih diri setiap saat orang lain berbicara kepadanya, mereka memandang wajah orang itu dan memberikan ekspresi bahwa mereka mendengarkan setiap kata yang diucapkan.
Mereka wajib membiasakan diri tidak mengganggu konsentrasi pembeli potensial yang sedang berbicara, misalnya tidak menggerak – gerakan kaki, mengetuk-ngetuk jari di meja atau memainkan sesuatu yang dipegang di tangan.
Baca juga Profesionalisme penjualan marketing
3. Membangun kesabaran mendengar
Salah satu pantangan dari Sales Executives adalah bereaksi negatif terhadap apa yang dikatakan pembeli. Betapapun tidak setuju akan komentar konsumen tentang produk atau perusahaan, Sales Executives tidak seharusnya menunjukkan rasa tidak senang, marah atau menyusun bantahan.
Mendengarkan secara sabar dapat membantu memecahkan banyak persoalan dibanding dengan melakukan banyak melakukan interupsi pembicaraan. Sales Executives wajib memiliki sikap terbuka dan bersedia menerima kritik atau saran membangun dari calon pembeli.
Kesabaran seperti ini tidak tumbuh begitu saja. Sales Executives harus melatih diri untuk menguasai kemahiran yang satu ini terus menerus.
Mendengarkan hal yang penting. Di samping mendengarkan dengan penuh perhatian, Sales Executives harus dapat membedakan antara hal penting dengan hal biasa yang diutarakan pembeli potensial selama pembicaraan.
Seringkali mereka memberikan nada tekanan untuk hal-hal yang mereka mau, misalnya dengan berkata “Bagi saya yang penting dalam memilih mesin yang akan saya beli adalah gampang mencari suku cadangnya…”. Sales Executives yang terlatih akan mencatat ucapan tersebut sebagai salah satu motivasi pembelian mesin oleh konsumen yang bersangkutan.
Kata-kata berikut merupakan contoh lain tentang ungkapan hal-hal penting yang diutarakan pembeli potensial. Seperti “Keberatan utama saya tentang produk ini adalah…” atau “Saya akan mempertimbangkan tawaran peralatan pabrik ini, asalkan…”.
Dalam contoh terakhir, Sales Executives yang kurang berpengalaman dapat merasa puas karena konsumen telah berjanji untuk mempertimbangkan tawaran produknya.
Padahal kata-kata yang diucapkan oleh pembeli potensial masih terdapat kata “asal” yang memuat hal-hal penting yang harus mereka dengarkan baik-baik dan mencatatnya.
Bilamana perusahaannya tidak dapat memenuhi harapan konsumen yang diucapkan setelah kata “asal”, ada kemungkinan mereka tidak jadi membeli.
4. Mengesampingkan gangguan
Sales Executives hendaknya dapat mengesampingkan gangguan yang terjadi selama pembicaraan dengan konsumen, misalnya deringan telepon, gerakan orang lewat di samping meja pertemuan, suara bising anak calon pembeli potensial di rumah, dan sebagainya.
Apabila mereka tidak dapat mengatasi gangguan tersebut, perhatiannya akan terbagi dua, yaitu mendengarkan ucapan calon pembeli dan gangguan yang muncul. Akibatnya mereka tidak dapat mendengarkan pembeli secara efektif.
Bilamana gangguan-gangguan tersebut mulai menjengkelkan, Sales Executives harus mencari akal untuk mengatasinya, misalnya dengan sopan meminta tolong kepada pembeli potensial yang dikunjungi untuk pindah ke tempat pertemuan lain.
Apabila hal tersebut tidak dapat teratasi, berarti Sales Executives harus bekerja ekstra keras untuk dapat menghiraukan gangguan-gangguan tersebut.
