Peranan kepribadian unggul dalam presentasi penjualan. Kepribadian unggul merupakan salah satu kunci keberhasilan tiap orang karyawan dalam membangun karir pekerjaannya. Hal yang sama berlaku bagi para Sales Executives.
Dalam bukunya Lacy Techniques of Salesmanship, Paul J. Micali, Associate Professor dalam bidang penjualan. Lacy Sales Institute London mengungkapkan kepribadian unggul merupakan pondasi keberhasilan Sales Executives.
Beliau menyatakan segala teknik menjual modern di dunia ini tidak dapat membantu meningkatkan kinerja Sales Executives apabila mereka tidak membangun kepribadiannya.
Sebagus apapun produk apabila diserahkan kepada Sales Executives yang lemah, sulit diharapkan dapat laku. Sebaliknya produk yang sedang-sedang saja apabila ditangani Sales Executives yang kuat dapat diharapkan penjualannya akan berhasil.
John W. Ernest dalam buku Salesmanship Fundamentalis
John W. Ernest sependapat dengan pernyataan tersebut di atas. Dalam bukunya Salesmanship Fundamentalis beliau menyatakan kepribadian unggul menyumbang 80 persen keberhasilan para Sales Executives menjual produknya.
Selanjutnya beliau menyatakan serinci apapun pengetahuan Sales Executives tentang produk yang mereka tawarkan, atau daerah pemasaran produk dan konsumen produk itu, mereka tidak dapat diharapkan berhasil menjual produk itu sebelum berhasil “menjual” dirinya sendiri.
Sebelum konsumen memutuskan membeli produk dari seorang Sales Executives, terlebih dahulu mereka akan memutuskan apakah mereka bersedia “membeli” Sales Executives tersebut, mau mendengarkan penjelasannya tentang produk, mau mempertimbangkan saran yang diajukannya, mau membuang waktu berbincang-bincang dengannya dan seterusnya.
Kepribadian seseorang terbentuk oleh kombinasi berbagai macam sifat bawaan atau watak dan corak lingkungan sosial yang mengelilinginya sejak kecil hingga dewasa.
Kepribadian yang Menunjang Keberhasilan Penjualan Produk
Dalam bukunya tersebut di muka Paul J. Micali menyatakan ada empat kepribadian khusus yang diperlukan untuk menunjang keberhasilan penjualan produk. Kepribadian khusus yang menurut Paul dapat dibangun itu adalah sebagai berikut :
Contoh Watak Yang Menunjang Keberhasilan Karya Penjualan : Berani, Toleran, Sabar, Tekun, Ulet, Berpikir logis (logic), Imajinatif Cerdik Asli (genuine), Terus terang (frank), Jujur, Antusias, Tulus (sincere), Enerjik, Pandai menguasai emosi, Percaya diri, Menghargai diri, Bijaksana (tact) (self-confidence) (self-respect), Murah hati, Berdikari, Rendah hati (self-reliance).
- Merak ati-Menyenangkan (the engaging personality)
- Meyakinkan (the assuring personality)
- Berwibawa (the compelling personality)
- Dinamis (the dynamic personality)
Kepribadian Merak Ati
Seseorang dengan kepribadian merak ati atau menyenangkan menyebabkan orang lain menyukainya. Kepribadian merak ati sangat dibutuhkan untuk mendorong keberhasilan Sales Executives menjual jenis produk apapun.
Kepribadian seperti ini terlebih-lebih dibutuhkan apabila persaingan produk yang dijual sangat ketat, dimana perbedaan mutu produk, harga, jadwal pengiriman barang, ketenaran merek produk dan sebagainya sangat minim.
Dalam situasi seperti itu calon pembeli cenderung untuk membeli produk dari Sales Executives yang mereka pakai. Beberapa pedoman untuk membangun kepribadian merak ati :
1. Tidak membicarakan diri sendiri secara berlebihan
Seorang Sales Executives wajib selalu berusaha untuk menjauhi kebiasaan memuji diri sendiri di depan orang lain. Calon pembeli manapun tidak berminat mendengarkan kehebatan Sales Executives yang melayaninya.
Mereka menginginkan Sales Executives itu membicarakan diri mereka atau perusahaannya, kebutuhan mereka dan barang atau jasa yang mereka butuhkan atau inginkan.
Baca juga Menentukan total anggaran promosi
2. Selalu mencari hal-hal yang positif
Sales Executives wajib menghindari kebiasaan mengkritik orang lain atau membicarakannya di belakang punggung.
Di samping kekurangannya setiap orang mempunyai kelebihan tersendiri baik yang berupa penampilan, kebiasaan, tutur kata atau tingkah laku. Hendaknya kelebihan itu dicari dan mengomentarinya secara menyenangkan pada saat bertemu dengan calon pembeli.
Dengan memiliki kebiasaan ini secara tidak terasa Sales Executives yang bersangkutan itu sendiri akan mendapatkan dua manfaat untuk dirinya.
- Pertama mereka akan tumbuh menjadi tokoh yang disukai oleh kebanyakan orang yang ditemuinya.
- Kedua dengan memberikan komentar baik tentang kebaikan seseorang, secara tidak terasa sifat baik orang tersebut akan bersemi dalam pribadi Sales Executives itu sendiri.
3. Menghormati diri sendiri
Setiap orang Sales Executives wajib menghormati kelebihan kelebihan yang mereka miliki. Hal itu diperlukan untuk mempertebal rasa percaya diri serta tidak membiarkan dirinya dilecehkan calon pembeli yang tidak serius. Walaupun demikian mereka harus menjauhkan diri dari kebiasaan memuji diri sendiri.
Baca juga Memilih Saluran Komunikasi pemasaran
4. Mengendalikan pendapat
Salah satu pantangan bagi seorang Sales Executives adalah berselisih pendapat dengan calon pembeli. Dalam ilmu Salesmanship ada ungkapan yang mengatakan “you can win your argument with your customer, but you might lose your sale”.
Ungkapan itu dapat diterjemahkan “kalian dapat saja menang berdebat dengan calon pembeli, namun ada kemungkinan calon pembeli itu tidak jadi membeli produk yang kalian tawarkan”.
Untuk menghangatkan suasana pertemuan dengan calon pembeli seringkali Sales Executives membuka percakapan mereka dengan membicarakan hal-hal diluar tujuan menawarkan produk, misalnya keadaan cuaca atau lalu lintas di kotanya.
Percakapan pembuka akan mempengaruhi suasana pertemuan selanjutnya, oleh karena itu harus dilakukan secara hati-hati. Sebaiknya Sales Executives menghindari percakapan pembuka dengan membicarakan hal-hal yang sifatnya sensitif, misalnya politik atau agama.
Hal itu diperlukan karena bahan pembicaraan yang bersifat sensitif dapat menimbulkan perbedaan pendapat dengan calon pembeli.
5. Penuh perhatian kepada orang lain
Peranan kepribadian unggul dalam presentasi penjualan. Bila ingin mempunyai kepribadian yang menyenangkan Sales Executives wajib membina kebiasaan memberikan perhatian kepada setiap orang yang mereka temui termasuk para resepsionis, sekretaris bahkan penjaga pintu masuk perusahaan atau kantor yang mereka kunjungi.
Kebiasaan mengucapkan salam dan terima kasih secara tulus kepada setiap orang yang mereka temui wajib dimiliki setiap orang Sales Executives.
6. Murah Senyum
Memberikan senyuman kepada orang lain tidak membutuhkan biaya. Padahal senyuman yang cerah adalah penyebaran rasa suka kepada orang lain dan karenanya dapat menciptakan suasana pertemuan yang menyenangkan.
Sales Executives harus menyukai calon pembelinya karena kalau mereka tidak menyukai calon pembeli mereka akan mendapatkan problem yaitu tidak dapat menjual produknya. Senyuman cerah kepada calon pembeli dapat membuka pertemuan ke arah suasana pertemuan jual-beli.
